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细数并购交易撮合中N种不靠谱

劳阿毛 发表于 2018-01-24 21:25 0

并购市场的火爆也让各种撮合人参与进来,交易的撮合有点像买彩票,看起来起点很低也很容易。很多人的观点是,不就是介绍双方见面么,既然双方有交易的可能,那么理论上就有赚钱的机会。市场浮躁也净遇到不靠谱的人和事,投行主要的工作是对信息和机会进行筛选,需要对各种不靠谱有识别能力。

1、手中有壳

“手中有壳”差不多是并购撮合中最司空见惯的说法了,感觉怎么可能跟不靠谱挂钩呢。其实,资本市场对于“手上有壳”的标准是很高的,要么你是控股股东,要么你是壳公司的独家委托。很多人理解的手中有壳就是知道哪个壳在出售,其实就是简单的供求信息而已。

经常有企业或同行问我们手里是否有壳,甚至有些拟借壳企业把是否有壳作为是否聘与我们的前提。当你解释壳不在谁手里而在市场中,就会被误解成没有资源,连个壳都没有跟你扯啥啊,华泰联合也不过如此啊。

其实,手中有壳的说法其实很扯,能做成借壳的都不敢说自己手里有壳。若企业要求必须带着壳去谈,说明企业对借壳入门的概念都还没有,我们通常不会接单。若中介说自己手里有壳,我们也会以怀疑的心态面对,问我们手里有壳的,简单回答没有就算了,避免浪费精力瞎折腾。 

2、能做老板主

并购交易中有很多中间人都声称自己跟交易方老板很熟,最常见的说法是自己跟老板是铁哥们,能当老板半个家。这是典型的忽悠说法,先不说并购涉及的利益巨大,哪个老板能随便让人当家作主。就算确实自己能影响和左右老板的决策,也通常会出言谨慎。根据多年的经验,只要人声称跟谁是哥们,基本可以判断关系一般。

通常中间人说能做老板的主,意图是拦在中间要介入实质的交易谈判,人为制造信息不对称在中间谋利。这恰恰说明自己在交易中的位置非常脆弱,需要靠吹牛才能巩固。通常而言,双方老板对交易条件没有异议,交易成就的概率也非常之低,中间在夹个两头飘的中间人,交易的成就概率基本就是零。

所以,不与中间人谈交易是条铁律,当然不是说不跟中间人见面,但涉及商业条件的交换必须老板对老板,无论中间人约不出老板还是不想让见老板,交易都必须要用搁置方式进行及时止损。

3、想见面先收费 

交易撮合实践中有很多类似情形,诚然,市场经济下为付出买单似乎也有道理,尤其在中国的环境下,很多人都内心充满的不安全感,总担心飞单自己被甩。所以,很多人都是不见兔子不撒鹰,经常用的词叫做“在商言商”。

其实,无论是交易还是项目合作,为有价值服务买单也是市场规律。但是在实践中,利益诉求过早提出看似对自己利益的保护,其实透着安全感的缺失,本质都是想利用信息不对称赚钱。中间人安排见面就付钱,就意味着只能对后续交易掌控性弱,而且也对交易缺乏理解。

总之,真正有能力靠谱自信的做法是我先把事做成,然后再谈利益,过度的自我保护要么是想骗人,要么是实在太弱没有自信,都没有必要深入合作。

4、监管我来搞定

多数并购重组项目都需要监管审批,尤其很多并购案子个性化很强,也经常会涉及方案创新等。所以,监管部门的认可对于并购的操作重要性是毋庸置疑的。

现实中有很多人都会标榜自己跟监管部门很熟,今天跟这个开会明天跟那个吃饭。提谁都认识,啥事情都能怕胸脯搞定,似乎企业非常吃这套。在项目竞标中,经常有客户问监管那有啥资源,某某家券商已经答应约监管某领导出来吃饭云云。

个人观点,现行法规及监管下,并购重组的操作比较市场化。对于投行而言,最重要是把方案设计得阳光合法,最快最顺利地通过审核,用自己专业能力赢得监管的认可。尽可能别给监管同志找麻烦,尤其是为了在客户面前表现自己牛逼,这种刷脸卖钱的也别干得太频繁。

总之,拿跟监管关系来拉项目的,多数都是吹牛逼,有监管资源的人,最不喜欢就是那这个说事,躲还来不及呢。

5、混圈子资源对接

其实金融圈也是个名利场,各种沙龙论坛聚集了熙熙攘攘的人群。大家都在交换着名片,进行着各种交易机会的互换,其实效率很低,基本都不靠谱。

多数的论坛或者沙龙都是陌生人的交际,而并购或者投资最终都是熟人生意。看到过论坛主办方安排交易资源对接,感觉十分的好笑。主持人大声宣布着各种并购的供求信息,下面各色人等有拿本记的,也有用手机录音的,似乎并购交易的撮合,就指望这几条供求信息了。

总之,真正有能力和资源的人,也不需要混圈子去结识陌生人,而刚认识半生不熟的就谈并购和投资项目的,基本也都是瞎扯。尤其各种拜访要交换资源的,最后发现基本都是想嫁接别人资源而自己没有的。没有能力的积极和勤奋是件挺可怕的事情。

有人在论坛现场问我,类似我们操作的中概股回归的项目,能否跟着投资?我说可能性不大,并购投资都有相对固定的合作机构,大家在理念上相互认同契,在资源都有互换和共赢,跟你不熟不好合作。对方说不熟没关系,我加你微信聊聊就熟了,利益共赢也能实现,我会时不时地给你发红包……

6、报喜不报忧

并购交易的撮合很重要的是客观专业,因为并购交易对双方都至关重要,并购本质是交易博弈,对其中双方而言肯定会有利有弊的。真正有效率的撮合是站在客户的角度进行理性分析,该给油门离合刹车要配合好。

实践中,有些中间人非常不厚道,为了交易能够成就用尽了心思。只要对交易有利的就大肆渲染,只要对交易不利的就绝口不谈。总是希望能够通过连蒙带骗的方式将客户引入交易中,甚至认为挖坑设计不可逆的局面,大有把客户当作唐僧肉对待的感觉。

其实,客户也不傻,交易中不怕有反对意见,就怕没有安全感。交易的撮合最终是为了赚钱,但是让客户怀疑你为了赚钱而置他利益于不顾的动机,是撮合者最大的失败。但是现实中类似的人很多,每天都满肚子馊主意,殊不知厚道才是真聪明。

7、组团相亲

有很多人认为,并购成功就是碰运气,所以交易机会越多成就概率就越多。见过拿着壳公司或标的清单来供客户挑选的,一副很有资源很霸气的样子。把并购交易整得跟摆地摊似的。也见过把N多买家和卖家同时介绍见面,现场配对谈判的,场面好生热闹与尴尬啊。

并购毕竟不是标准化产品,不可能按照组团相亲的方式进行操作,更不能办成广交会。交易靠的勾兑的深度而不是广度,发起交易必须谨慎要做很多功课的,包括尽调判断合规性和估值区间,对业务进行充分了解挖掘投资亮点,对交易的预期进行管理等。

交易是件很严肃的事,别把并购整得跟相亲大会和传销现场似的,在并购届交易只有零售而没有批发,这是最基本的常识。

8、与不靠谱人为伍

有道是物以类聚人以群分,判断人是否靠谱很重要的方法是看他周围的人。务实有经验的交易人,必然十分在意自己信誉度。大浪淘沙,最终市场上自然分为两个阵营,靠谱的对交易心存敬畏如履薄冰,生怕做不好丢了名声。不靠谱的人靠忽悠来实现目的,每次失败后都后悔自己忽悠的不够,进入到另外的恶性循环中。

并购交易不确定性太强,人靠谱的前提下事未必靠谱,若人不靠谱则事情不可能靠谱,还有常跟不靠谱人混的就不可能靠谱。远离不靠谱的人,而且不能给不靠谱人第二次机会,因为不靠谱是深入骨髓的,无法改变只能拉黑!

最后说句,并购跟投资差不多,多数的机会在简单甄别后需要放弃的,没有判断力的勤勉是十分可怕,与其费力跟不靠谱人打交道,还不如消停歇会儿,多半也不会影响交易成功率的,放心!

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